卷2-493.与姜闻对恃
  “新年季的主推品我们是在口红、香水、身体乳、固体香,这几个产品中进行排序选择的。“
  “考察要素是:企业内部的产品信心度、消费者反馈信息、销量占公司销售额比例、销量占市场同类品份额,一共四个要素。”
  “产品信心度身体乳排名第一,消费者好感度排名第二、销量占公司销售额比排名第三,但按sku数来调整销售比,则排名第一;销量占市场同类品份额,在所有产品里排名第一。”
  “同时,在外部比较中,雅度身体乳的市场占有率排名第29,包括所有市场在售的所有品牌。国内品牌中占有率第7。”
  “我认为雅度的身体乳大有可为,当然怎么个有为法,我的同事会根据今年的推广结果,做一个市场预测。我同事根据身体乳的五年销售数据与市场动态变化进行建模测算,在保持原有推广的情况下,雅度的身体乳能在五年内销量能达到到国产身体乳销量排名前三。在做推广的情况下,当然可以将这个结果提前两年至三年。”
  “而公司其它产品则没有这个潜力,这是我们团队考虑将身体乳做为雅度公司重点推广、以及建议后期重点开发的原因。”
  “至于对比的、雅度口红在业内的占有率、五年销售数据与及品牌渗透力的曲线,都表明口红产品不具备成为公司潜力产品的条件。具体数据在这里,方总和其它几位老总可以看一下。”
  顾则笙详细讲解了重推身体乳的原因,对于不推口红的原因,没有说得太多,但在分析图上,却放了两个看起来很惨的图:
  雅度近三百个口红sku的销量、唯尔50个就达到了。之前的fc30个就做到了。300支各色口红放在第一排、50支放在第二排、30支放在第三排,比单纯看数字要让人震憾得多。
  纯做量来撑规模,也不是不可以,但只能是业绩需求时候保住基本面的做法,却不会让公司品牌再往前走一步。
  第二个图是雅度口红的单品复购率,在庞大的数据里,只有一个小点来表示,实在是不够看。
  “所以方总,我和团队沟通过后,还是坚持将身体乳做为新年季的主推品。”顾则笙回到桌前,看着方总说道。
  “我们往年都是重推口红,如果停推口红、重推身体乳,身体乳就算销量增长到行业前三,也不能弥补口红销量的损失。”方总拿着计算器啪啪地按了一通后,对顾则笙说道。
  “但是方总......”
  “方总,如果只看销售的话,咱们就不必请gr公司来做品牌推广,就像义务小商品市场的商贩一样,只管卖东西就行。”
  柏西文见顾则笙眼睛里的血丝,知道她没休息好,这孩子没休息好,脾气就特别大。所以见她皱起眉头,便轻轻摇了摇手,看着方总说道:
  “上次和方总聊的时候,我们基本达成共识,将雅度打造成国民品牌,这中间需要牺牲一些销量、增加一些投入、会有一些阵痛。但我觉得以方总的见识,这些都不是问题。”
  “但明明是口红销量更好,为什么不推口红呢?”
  方总想了想又说道:
  “顾小姐,是不是因为我和你说过,我对身体乳更有信心、更喜欢?”
  “但我们是商人,我们要的是利润,喜欢不重要。”
  “方总,这些数据您看到了。”顾则笙指着报告里的数据和对比图说道:“gr要做的是将雅度打造成一个国民品牌,您的喜欢有一定的原因,但更重要的是在雅度只有身体乳能承担起这个责任。”
  “您说的口红卖得好,那只是印象。这个数据您应该看得出来,单支口红的复购率极低,这个所谓的好,就像搬运工一样,一块砖一块砖搬起来的,赚的是辛苦……”
  “顾小姐。”顾则笙话还没说完,就又被姜闻给打断了:“两者不是不可以兼顾,是吗?”
  “是。但我们现在在讲新年季的重推产品,以及公司的代表产品,不是在讲全品类计划。大家首先要对这个有共识,才能去谈其它品类如何去打配合。”顾则笙解释说道。
  “顾小姐讲解方案,有种给小孩子上课的意思。”姜闻淡淡说道:“雅度是与唯尔不同的客户,需求自然也不同。我们需要做国民品牌,并不意味着在做品牌打造的同时,我们需要牺牲掉销量。”
  “可能唯尔、fc都不需要考虑这个问题,他们的品牌转型的品类是由300多降到100多,我们一下子从600多砍到只有100多,雅度的产品单价、销售客单价,与唯尔比是什么水准?只有100多个sku是否能支撑公司的运转、维持品牌整体占有率?这个你们也得考虑吧?”
  “但在整体报告中,我完全看不到。我们要发展、还要生存。顾小姐,你们又是模型、又是大数据的,能给我一个数字吗?以雅度的客单价、销量趋式、转型的市场收减,季度销量会是多少?”
  姜闻将手中的报告翻得哗啦啦地响,语气极为犀利地说道。
  “对不起姜总,我认为这是雅度公司自己要做的测算和选择。”顾则笙冷声说道。
  “也就是说,你没有这方面的数据。你为了达成品牌目标,视雅度的生死于不顾。”姜闻作势合上手中的资料,抬眼犀利地看向顾则笙。
  “andrew,我们接的是品牌案子、还是企业发展案子?”
  “simon,我记得唯尔在代接案子的时候,对雅度有完整的品牌规划,而我们gr只负责实现其中品牌推广的部分。”
  顾则笙转眸看向andrew和 柏西文,克制的怒气之下,显得越发冷傲而让人觉得有些目中无人。
  “是品牌推广的案子,不是全案。”andrew看着姜闻答道。
  “是。是你说的这样。”柏西文也点头。
  “所以方总,我今天只是提案,完全可以讨论、也完全可以推翻,但我希望贵公司有懂品牌规划、企业发展、和品牌推广这其中区别的人来和我讨论这个案子,否则我们没有办法继续。”顾则笙收了手中的激光笔,看着方总说道。
  说话间,一个正眼也不给姜闻。
  1.姜闻在职场的经历是创业人,然后负责媒体,但在唯尔的时候也是什么都插手管,所以她是全局思维,在企业管理上并不专业。
  2.顾则笙无论是在企业还是在广告公司,都只做专项,即便andrew的团队接全案,她也只做专项,所以需求和供已方不在一个频道上。